Artículo Publicado por LinkedIn Pulse

Dicen que será enorme. Será más grande que Amazon y Ali-baba combinados, de lejos. ¿Qué? ¿Hay un nuevo niño en el barrio amenazando a estos dos gigantes en línea de venta al por menor?

No. Los analistas no están hablando de otro sitio para comprar libros, pantalones de yoga y teléfonos inteligentes. Ellos están hablando de Comercio Digital B2B.

Aquí, de Forrester, están los hechos, cifras y pronósticos dado sólo el año pasado durante una presentación en la Internet Retailer Conference + Exhibition, o IRCE, sobre la base de una encuesta de los compradores B2B:

-74% de los compradores B2B investigan la mitad o más de sus compras de trabajo en línea antes de comprar-30% hacen la mitad o más de sus compras de trabajo en línea hoy

-30% hacen la mitad o más de sus compras de trabajo en línea hoy

-56% esperan hacer la mitad o más de sus compras de trabajo en línea en 3 años

-93% de los compradores B2B prefieren comprar en línea una vez que han tomado una decisión

-Para 2019, el mercado B2B de comercio electrónico tendrá un valor de $ 1.1T en comparación con el mercado B2C en $ 480B.

Eso es 1,1 billones de dólares con un capital T, gastado por los compradores B2B, en comparación con los $ 480 mil millones gastados por los clientes minoristas – más de 2X!

Vamos a centrarnos en cómo el 93% de los compradores B2B prefieren comprar en línea una vez que han tomado una decisión. 93%! Compare esto con las preferencias del comprador B2C en PwC’s Total Retail Survey, 2016. Con excepción de los medios de comunicación (libros, música, películas, videojuegos) y juguetes, todas las categorías muestran que la preferencia del comprador por compras físicas en las tiendas es cercana al 50% o superior, con la ropa y los supermercados superando esta lista en más del 70%. ¿Por qué?

Es realmente sentido común. A la gente todavía le gusta IRde compras, probar un vestido, ponerse para un traje o un par de zapatos, y no hay cantidad de Software de renderización 3D y virtualización nunca reemplazará los 5 sentidos de una experiencia en la tienda. La virtualización nunca se simulará cuando un par de pantalones vaqueros es un poco suelto alrededor de las caderas, demasiado ajustado en la espalda o si un estilo de calzado es el calambre de su pequeño dedo del pie.

¿Deberían los minoristas abandonar las tiendas web B2C? No. Según esa misma encuesta de PwC, los consumidores utilizan la tienda en línea del minorista para decidir en qué tienda quieren entrar, lo que significa que su experiencia de usuario en línea, especialmente en las áreas de rendimiento y diseño, todavía tiene que ser ejecutada sin problemas. Definitivamente se puede implicar que el rendimiento pobre del sitio web conduce a menos tráfico peatonal en sus tiendas.

Centrándose de nuevo en el 93% de los compradores B2B que prefieren una transacción en línea, la pregunta es ¿por qué? Bueno, ¿cuándo fue la última vez que un comprador B2B entró en su tienda? Oh – es cierto, no hay tienda, tal vez sólo un almacén de 1.000 millas de distancia. Nunca ha habido una experiencia de “5 sentidos” para los clientes B2B que compran piezas, suministros de oficina o suministros de limpieza. Recuerde esto – no hay emocional buy-in B2B.

Un viejo argumento contra la inversión en una tienda en línea B2B es cómo su cliente tiene una gran relación con su representante de ventas. De Verdad? 74% de los compradores B2B en esa misma encuesta de Forrester dijo que comprar de un Web site es más conveniente que comprando de un representante de ventas. ¡Oh – pero espera – hechas a las piezas del ingeniero! Una vez más, no. No cuando hay muchas plataformas B2B de comercio digital ya abordar esto.

Esta es la realidad de sentido común – a pesar de la relación de 10 años que su cliente puede tener con su representante de ventas, el comprador B2B hará lo que sea necesario para reducir el proceso de compra. Tienen que. Se les presiona para tomar decisiones rápidamente, pero de manera rentable, hacer la compra y luego seguir adelante. Tienen otras tareas que hacer, y desea que su representante de ventas de caza de nuevos negocios, no ayudar a un cliente ya feliz a través de un proceso de compra que se pueden mover en línea.

Por lo tanto, el 93% de los compradores B2B prefieren comprar en línea, pero la compra en línea B2B real está muy por debajo de este. Una vez más, ¿por qué? Porque la mayoría de las compañías (probablemente incluyendo la suya) no han proporcionado una plataforma adecuada para ellos todavía. Y aquí está un secreto sucio, ni tiene el vendedor de software del mercado.

Tome a SAP Hybris por ejemplo: De acuerdo con Gartner, ellos, al igual que todos los proveedores de software de comercio digital, han sido B2C centrado y no han incluido tales necesidades B2B como la optimización de precios y configure-price-quote (CPQ) hasta hace poco. A pesar de estas ofertas de juegos finales, SAP Hybris está bien posicionada para ser una de las principales plataformas para B2B debido a su profunda experiencia B2B y su “capacidad de soportar requisitos únicos de localización a nivel de moneda y idioma, líneas de productos complejas, Requisitos y modelos empresariales globales. ”

Si piensa que su industria no va a dar el salto al comercio electrónico B2B en el corto plazo, considere algunos pronósticos más de la industria de Gartner sobre el mercado de la plataforma de comercio digital:

-2015 en todo el mundo el gasto en software de comercio digital llegó a $ 4.7B, logrando un aumento de 15% año tras año.

-El mercado de plataformas de comercio digital crecerá a una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) de más del 15% entre 2015 y 2020, incluyendo los ingresos de SaaS, licencias y mantenimiento.

Alguien está invirtiendo en plataformas B2B de comercio digital. Muy bien podría ser su competidor. Aún así, no se trata de lo que otra persona está haciendo, sino de satisfacer las preferencias y expectativas de sus clientes. Las empresas que lo hacen prosperarán, y sobrevivirán, en este cambio en el mercado de consumo B2B.

Steve Sassi

Steve Sassi

Consultor

ObjectWave es un provedor de Soluciones y Servicios Integrales en Comercio Digital. El puede ser contactado en [email protected].

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