Artículo Publicado por Target Marketing

El mundo de los negocios está experimentando un cambio sísmico hacia el comercio digital, obligando a las empresas de todas las industrias a repensar la forma en que se conectan con sus clientes. Los minoristas ahora están presionados para perseguir la excelencia en el software y para llegar a formas de involucrar a los compradores a través de teléfonos inteligentes mientras están en el pasillo. Incluso las organizaciones sin fines de lucro están encontrando sus objetivos se logran de manera más eficiente cuando se realizan en línea, y por lo tanto están añadiendo un elemento de marketing digital a sus esfuerzos.

A falta de inmunidad a esta ola de transformación, las empresas de B a B (especialmente los mayoristas) están explorando formas de establecer relaciones y maximizar las ventas a través de nuevos canales digitales, a menudo interrumpiendo procesos de ventas de larga data. Sin embargo, mientras que el imperativo es claro – que las empresas para mejorar dramáticamente su línea de fondo mediante la adopción de estrategias digitales – hasta ahora los mayoristas han luchado en gran medida para aprovechar plenamente esta oportunidad.

El Enfoque Tradicional

A menudo, la incapacidad de las organizaciones B-to-B para capitalizar en el comercio digital no es por falta de intento. Aunque algunos pueden temer a clientes alienantes que no están listos para el cambio, muchos de los mayoristas ya se han ramificado en el mundo del comercio electrónico, el lanzamiento de sitios web que permiten a los compradores para colocar y gestionar sus pedidos. Dicho esto, las empresas de B a B suelen adoptar un enfoque relativamente tradicional a estos esfuerzos, al no reconocer muchos de los mayores beneficios del comercio digital.

Esta desconexión proviene de la propensión de las organizaciones de B a B a considerar la digitalización desde una perspectiva operativa, en lugar de la de un comercializador. Al priorizar la funcionalidad de la herramienta sobre la experiencia del usuario final, los mayoristas pueden terminar simplemente sustituyendo los canales existentes por una versión digital. Esta estrategia puede sin duda hacer que los procesos sean más rentables, pero evita que las empresas realicen el verdadero potencial del comercio digital: la capacidad de llegar a audiencias completamente nuevas y ofrecer a los diversos grupos de compradores una experiencia de usuario personalizada.

Para extraer ese valor de sus estrategias digitales, los mayoristas tienen que estar preparados para voltear el guión. En lugar de preguntar cómo van a terminar interactuando con los clientes a través de canales digitales, las empresas deben considerar la perspectiva de sus clientes. ¿Cómo será la experiencia del comprador? ¿Cuándo comienza realmente? ¿Qué características les ayudarán a comprar? Mirar el proceso de ventas desde el otro extremo de la tabla alarga el alcance de las empresas de B a B, forzándolas a pensar más allá del nivel de transacción para ofrecer la experiencia ideal del cliente.

Cambiar la experiencia del comprador

Este acercamiento comprensivo comienza con los mayoristas que se convierten en íntimamente familiares con sus clientes – sus clientes más leales y más duraderos y bases de clientes potenciales nuevas. La creación de una estrategia en torno a los flujos de trabajo y las funciones más valiosas para estas audiencias ayudará a los mayoristas hacia el desarrollo de un canal que se expande más allá de la funcionalidad de los métodos existentes para llenar las necesidades previamente no atendidas de los compradores.

Por ejemplo, en la industria siderúrgica, la mayoría de los mayoristas ven la red simplemente como un entorno más eficiente para recoger pedidos. Sin embargo, con la eficiencia como su único foco, muchas empresas simplemente reflejan el mismo proceso de orden que practicaron en el campo tradicionalmente.

Tubo de acero & amp; La oferta rompió esta narración tomando un propósito mirar las necesidades de su audiencia. La investigación de mercado mostró que mientras que los tomadores de decisiones de los mayoristas eran generalmente miembros de la Generación X, los compradores eran abrumadoramente miembros de la Generación Y. Las investigaciones de mercado revelaron aún más la preferencia de Gen Yers por una experiencia de compra más dinámica, Su papel como compradores de B-to-B. Después de armar su tienda web con funciones, características y visuales que atrajeron a este mercado bien definido, Steel Pipe & amp; Suministro vio un impulso significativo en las conversiones y ventas en general.

Adoptar un enfoque de consumo para las ventas de B a B puede dar a los mayoristas una ventaja significativa en la competencia. Grainger, por ejemplo, usó un sitio de comercio electrónico bien comercializado para traer lo que antes era un catálogo impreso en línea. Esta transición no sólo facilitó a sus clientes existentes explorar las ofertas de productos y colocar y gestionar pedidos, sino que también abrió la puerta a un conjunto completamente nuevo de empresas para comprometerse con la marca que nunca habría interactuado en un entorno minorista.

De esta manera, la tienda web de Grainger sirvió como una herramienta de generación de leads y un canal de ventas digitales, superando la cantidad de funciones realizadas por el catálogo impreso. La implementación de esta perspectiva de B a C en el contexto B-to-B de Grainger ha generado un éxito innegable: sólo en el primer semestre de este año, Grainger vendió Más de $ 2 mil millones en bienes en línea.

Mientras que abrazar estas estrategias ya ha traído el éxito a empresas como Steel Pipe & amp; Supply y Grainger, representan sólo las primeras ondulaciones en una ola de cambios que cambiarán para siempre la forma en que las empresas de B a B se comprometen con sus clientes.

Sam Cinquegrani

Sam Cinquegrani

Fundador y Director General

ObjectWave es un provedor de Soluciones y Servicios Integrales en Comercio Digital. El puede ser contactado en[email protected].

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