Artículo Publicado por Internet Retailer

Cada país es diferente, así que ponga atención a los detalles y no trate de conquistar el mundo entero a la vez.

En un entorno minorista EE.UU. saturado, muchas empresas han optado por buscar el crecimiento a nivel internacional. Y dada la inversión considerable que los minoristas deben hacer para establecerse a ellos mismos en un nuevo mercado global, muchos de ellos han optado por hacerse un espacio por medio del comercio electrónico en primera instancia, antes de invertir en ladrillo y mortero. Esta estrategia tiene sentido debido a los riesgos implicados y el nivel de compromiso financiero que la presencia de tienda requiere.

He tenido suerte durante los últimos 25 años de carrera de haber viajado a más de 50 países, de los cuales cinco los considero mi hogar. Durante este tiempo he ayudado a muchas compañías a navegar en el confuso territorio de ‘hacerse internacional’ – la primera vez que ofrece sus productos y servicios a consumidores y compañías fuera de su país de origen.

En la era de Internet este tema para ser passé. Después de todo, si creo un sitio Web con procesamiento de tarjetas de crédito internacionales y envíos UPS a todos lados, estoy abierto a negocios mundialmente, ¿cierto? Cierto, pero ¿es así de fácil? No.

Hay muchos peligros potenciales al expandirse internacionalmente, y, tal vez sorprendentemente, se aplican a ambos mundos – fuera de línea y en línea. Aquí están 5 de las cosas más grandes que deben evitarse al dar el paso a lo internacional:

1. Iniciar demasiado grande

Si vendo a un país extranjero podría incrementar mis ventas al 20%, pero si lo vendo a 100 países incrementaré mis ventas al 2000%! Es muy tentador el ver el mundo como un mercado común con consumidores adquiriendo los mismos productos en todos lados. Fuera de los productos básicos, sin embargo, esto no suele ser el caso, e incluso cuando se adapta a los gustos locales no es una cuestión que el nivel de complejidad se multiplica de forma automática con cada país añadió.

El fracaso muy publicitado de boo.com deriva de muchas decisiones malas, no menos importante de ellos estaba apuntando a 18 mercados internacionales en el lanzamiento.

Recomendación: Comience con uno o dos países vecinos y acumule experiencia.

2. Proyección de su marco de referencia en el mundo

Piense en el estereotipo del turista Americano de vacaciones en Europa que espera que todo el mundo hable Inglés; levantando su voz en un intento de ser entendido. Usted no quiere ser ese tipo. Noticias de última hora: No todo el mundo habla inglés. Esto no quiere decir que necesariamente se tiene que traducir su sitio web en varios idiomas, significa que necesitará investigar el mercado para saber de qué forma el idioma local podría impactar sus ventas.

Y no crea que traducir es suficiente – texto que es breve y al grano puede ser suficiente para el mercado doméstico, pero para consumidores foráneos podrían necesitar explicaciones más largas y repetición.

Tal vez ha sido exitoso en ventas en línea domésticas y asume que localizar su sitio Web de e-commerce y promoverlo via SEO/SEM es la forma más rápida de ventas foráneas. Lo que podría no saber es que los mercados en línea dominan ventas de e-commerce en muchas regiones del mundo. En China, por ejemplo, escaparates de mercado representan el 92% de todas las ventas en línea.

Algunos elementos para su lista de control incluyen métodos de pago (no todo el mundo paga con Visa / MasterCard), condiciones de pago, las expectativas sobre la entrega, niveles de servicio, políticas de devolución, los embalajes y los requisitos de etiquetado.

Recomendación: Suponga que la mayoría de las cosas van a ser diferentes cuando venda al extranjero – de esa manera usted estará por delante del juego cuando identifique las cosas que pueden permanecer iguales que en su mercado de origen.

3. Ignorar los detalles

La identificación de las diferencias en marketing, ventas, finanzas y operaciones es un buen comienzo, pero no hay que subestimar el trabajo requerido para investigar a fondo cómo las diferencias tendrán un impacto en la inversión necesaria para salir al exterior.

Usted sabe que la venta en múltiples tipos de monedas tendrá un impacto en gran parte de su negocio, incluyendo el comercio electrónico, contabilidad, informes, impuestos, etc. Pero hasta que entre en detalles no será capaz de predecir con precisión el tiempo y el dinero necesarios para implementar. ¿Sus sistemas de fijación de precios son capaces de manear múltiples tipos de moneda? ¿Ha mirado en los tipos de cambio históricos para su moneda de destino y está listo para una potencial montaña rusa de los márgenes en dólares estadounidenses? ¿Ha investigado coberturas de divisas para mitigar el riesgo de tipo de cambio?

Si va a exportar bienes, ¿ha investigado los derechos de importación, normas de contenido local, envío y el tiempo de despacho de aduanas? Exportadores a menudo se sorprenden de la complejidad y los costos de llevar sus productos a los compradores extranjeros. Regulaciones de importación / exportación también cambian con el tiempo, lo que requiere vigilancia para asegurarse de que sus ventas internacionales siguen siendo rentables.

Recomendación: Continúe haciendo preguntas. A medida que profundiza en los detalles no se dé por satisfecho con respuestas rápidas y nunca asuma!

4. Ignorar impuestos

La buena noticia para los que tienen un marco de referencia de EE.UU. es que los códigos de impuestos extranjeros rara vez son tan complejos como los de los EE.UU. Esto no significa, sin embargo, que no puede ser atrapado por un impuesto local que no había anticipado. Impuesto sobre las ventas, impuestos y derechos de importación de valor añadido son sólo unos pocos de los muchos impuestos para investigar antes de vender en el extranjero. Requisitos impuestos también están sujetos a frecuentes revisiones y cambios de los gobiernos locales y nacionales. No es una buena idea ir en contra de un gobierno extranjero en su primer intento de vender a sus ciudadanos.

Recomendación: Antes de hacer cualquier otra cosa, construya un borrador de Pérdidas y Ganancias de su empresa extranjera y conecte los números de identificación fiscal. Incluso antes de excavar más profundamente para dar cuerpo a su estructura de costos completa es posible que los impuestos solo será un reto importante para la rentabilidad.

5. Lanzarse solo

En el mundo moderno de información de fácil acceso puede estar tentado a creer que su propia investigación será suficiente para descubrir y superar los retos de ir internacional. El camino de las ventas al exterior está lleno de obstáculos, pero la buena noticia es que es una carretera muy transitada. Muchos han pasado antes y han aprendido de principios de los retrocesos. Aprovechar el conocimiento colectivo de los competidores, clientes, amigos, actores de la industria, proveedores y cualquier otra persona que tenga gran experiencia en los mercados a los que se dirige.

Patrick Kuehn

Patrick Kuehn

SVP Ventas y Marketing

ObjectWave es un provedor de Soluciones y Servicios Integrales en Comercio Digital. El puede ser contactado en [email protected].

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